რა უნდა იცოდეს გაყიდვების სპეციალისტმა

თარიღი February 12, 2016
კატეგორია: საინტერესო სტატიები | Comments Off on რა უნდა იცოდეს გაყიდვების სპეციალისტმა

თანამედროვე ბიზნესის წარმატება წარმოუდგენელია გაყიდვების უნარის გარეშე, რადგან საქმიანი ურთიერთობის დაწყების პირველივე დღიდან აქტუალურია საკუთარი თავისა თუ პროდუქტების საზოგადოებისთვის გაცნობის პროცესი. ხშირად ის ნეგატიურ დამოკიდებულებას აჩენს, თუმცა რეალურად კომუნიკაციის და ინფორმაციის ლოგიკურად მიწოდების ჯაჭვის აუცილებელ კომპონენტს წარმოადგენს.

პროფესიონალიზმის შეფასებისას განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა შემდეგ უნარებს:

– ფსიქოლოგიის საფუძვლების ცოდნა – რისკენ მიისწრაფვის ადამიანი? რა წარმოადგენს მის მასტიმულირებელ ფაქტორს? როგორც სპეციალისტები აღნიშნავენ, ამბიციური ადამიანისთვის მიზნის მიღწევაში დახმარება, სიცოცხლის ბოლომდე ერთგული მომხმარებლის შეძენის ტოლფასია. მნიშვნელობა არ აქვს მსმენელი შიდა კლიენტია თუ გარეშე პირი, რაც მეტი ინფორმაცია გვაქვს მათ შესახებ, მით მარტივია გავლენის მოხდენა.

– მოსმენის კულტურა – მაშინაც კი, როდესაც საქმე ონლაინ მარკეტინგს ეხება, საზოგადოებასთან ურთიერთობა და მათი აზრის გათვალისწინება სტრატეგიის განუყოფელ ნაწილს წარმოადგენს. ამ დროს მნიშვნელოვანია ინფორმაციის არა მხოლოდ შინაარსობრივად სწორად აღქმა, არამედ კლიენტის რეალური საჭიროებების გაანალიზება და მათთვის საუკეთესო ვარიანტის შეთავაზება. ეს კი შეუძლებელია მათი პრობლემებით გულწრფელად დაინტერესების გარეშე.

– სეგმენტის და პროდუქტების სწორად განსაზღვრა – წარმატებული გაყიდვის ამოსავალი წერტილი სწორად შერჩეული სეგმენტი და სტრატეგიული პოზიციონირებაა. საზოგადოება უამრავი კრიტერიუმის მიხედვით იყოფა, შესაფერისი საკომუნიკაციო ენის და მომსახურების შერჩევა, შემდეგ მისი უპირატესობების სწორად წარმოჩენა კი მენეჯერებისთვის მნიშვნელოვან გამოწვევას წარმოადგენს. ამ დროს უნდა გაიმიჯნოს უპირატესობები და მახასიათებლები. მაგ. ახალი აპლიკაცია შეიძლება იყოს უფრო სწრაფი და მარტივად გამოსაყენებელი, თუმცა კლიენტისთვის მნიშვნელოვანია რა სარგებელს მიიღებს მისგან. განსაკუთრებით რთულია მათთვის ჭკუის დარიგებასა და გულწრფელ რეკომენდაციებს შორის ოქროს შუალედის პოვნა.

– კითხვების გაბედულად დასმა, მათ შორის ფინანსებზე – კლიენტი მაშინ თანხმდება პარტნიორობაზე, როდესაც ხედავს საკუთარი პრობლემების მოგვარების რეალურ გზებს. შესაფერისი მომსახურების შესათავაზებლად კი აუცილებელია კითხვების დასმა, მათ შორის ფინანსებზე, თუმცა საუბარი უნდა მიმდინარეობდეს დისკუსიის და არა მონოლოგის რეჟიმში. საუბრის დასასრულს მხარეებს ზუსტი წარმოდგენა უნდა ჰქონდეთ საკუთარ შესაძლებლობებზე, რადგან მხოლოდ ინფორმირებული კლიენტი შეიძლება იყოს ლოიალური.

– ტექნიკური უნარები – მრავალი B2B პროდუქტის განუყოფელი ნაწილია ე.წ. დემო ვერსიები. შესაბამისად აქტუალურია არა მხოლოდ ინფორმაციის მიწოდება მათ შესახებ, არამედ სარგებლობის ინსტრუქციის ჩატარებაც. ეს კი გაყიდვების სპეციალისტებისგან დამატებით ტექნიკურ უნარებს მოითხოვს.

– შეხვედრის დასრულების ცოდნა –  პრეზენტაციის დასრულება ყოველთვის პროდუქტის გაყიდვას არ გულისხმობს, რაც სულაც არ წარმოადგენს პრობლემას. გადაწყვეტილების მისაღებად და მიღებული ინფორმაციის გასაანალიზებლად დროა საჭირო. ეს საშუალებას აძლევს გაყიდვების მენეჯერებსაც კიდევ ერთხელ განიხილონ შეთავაზება და საჭიროების შემთხვევაში ცვლილებების შეიტანონ მასში.

 

წყარო 1, წყარო 2, წყარო 3, წყარო 4

კომენტარები

comments