გაყიდვების პროცესში ყველაზე ხშირად დაშვებული შეცდომები

თარიღი January 22, 2016
კატეგორია: საინტერესო სტატიები | Comments Off on გაყიდვების პროცესში ყველაზე ხშირად დაშვებული შეცდომები

მენეჯერის გაყიდვების სტილი, პროდუქტების თუ მომსახურებების მახასიათებლები, კომპანიის კულტურა, ღირებულებები და ყველაზე მნიშვნელოვანი – მომხმარებლები – ეს ის ფაქტორებია, რომელიც პირდაპირ ზემოქმედებს გაყიდვების პროცესზე. გთავაზობთ ამ დროს ყველაზე ხშირად დაშვებულ რამდენიმე შეცდომას:

– პრეზენტაციისთვის მოუმზადებლობა და არასწორად შერჩეული სამიზნე სეგმენტი გაყიდვების პროცესში ყველაზე ხშირად დაშვებულ შეცდომებს შორისაა, რაც ყველაზე მნიშვნელოვან კითხვებზე პასუხის არქონას გულისხმობს. მეორე პრობლემაა არასწორად შერჩეული სამიზნე ჯგუფი. ყველაზე კარგი გაყიდვების პრეზენტაციაც კი შესაძლოა უშედეგო აღმოჩნდეს, თუ მოლაპარაკება გადაწყვეტილების მიღებაზე პასუხისმგებლობის არმქონე პირთან მიმდინარეობს.

– გვერდის ავლა კლიენტის რეალური საჭიროებებისთვის – შეხვედრებისას საკმაოდ რთულია სცენარის ღრმად გაანალიზება და გარკვევა, კლიენტი რეალურ პრობლემას წარმოაჩენს თუ უბრალოდ სიმპტომს. ამის გამოვლენის საუკეთესო საშუალება კითხვების დასმაა. შეთავაზება ნათლად უნდა წარმოაჩენდეს, როგორ შეიძლება დამკვეთის მდგომარეობის გაუმჯობესება ან მოსალოდნელი უარყოფითი შედეგების თავიდან არიდება.

– გადაჭარბებული საუბარი – ეს შეცდომა განსაკუთრებით საუბრის დასაწყისში იჩენს თავს, რომელიც შეხვედრის მონოლოგის რეჟიმში წარმართვით სრულდება და ხშირად კლიენტების საჭიროებების წარმოჩენას აფერხებს. რეალურად გაყიდვების პროცესი დისკუსიაა, სადაც მარტივად ვლინდება კითხვებზე სად? როდის? როგორ? რატომ? პასუხები. არაერთი გაყიდვების მენეჯერი თავს არიდებს მსგავსი კითხვების დასმას იმის დაკარგვის შიშით, რაც ისედაც არ გააჩნიათ. უხერხულობას უქმნით ფასებზე საუბარიც, თუმცა სინამდვილეში კლიენტი რეალურად მაქსიმალურ ყურადღებას აქცევს ხარისხს და არა ფასს.

– აზრის და ქმედების გამოცნობის მცდელობა – გამოცდილი გაყიდვების მენეჯერების მიერ ყველაზე ხშირად დაშვებულ შეცდომებს შორისაა კლიენტის ქცევის გამოცნობის მცდელობა, რადგან ფიქრობენ, მიღებული ცოდნა აძლევთ ამის საშუალებას. შედეგად კი იღებენ მინიმუმ დაკარგულ დროს, მაქსიმუმ კი ხელიდან გაშვებულ შესაძლებლობებს. სინამდვილეში თითოეული შეხვედრა ინდივიდუალურია, რომელიც რაღაცის სწავლის საშუალებას იძლევა, მიუხედავად მრავალწლიანი პროფესიული გამოცდილებისა. გაყიდვები მასწავლებლობის, ექიმობის და იურისტობის მსგავსად, ამოუწურავი სფეროა.

– ზედმეტი თავდაჯერებულობა – პოტენციური კლიენტებისთვის მნიშვნელოვანია არა ჭკუის სწავლება, როგორ მოიქცნენ, არამედ ყიდვის აუცილებლობის და პროდუქტის დადებითი ასპექტების დანახვა. გაცილებით ეფექტურია პრეზენტაციაზე მესამე მხარის მაგალითებით საუბარი. წარმატებულად ითვლება პრეზენტაცია, თუ კლიენტი გამოთქვამს სინანულს მომსახურების მანამდე არქონის შესახებ.

– ხარვეზების შეუმჩნევლად დატოვების მცდელობა – კატასტროფის თავიდან არიდების უმთავრესი გზაა მისი აღმოფხვრა აფეთქებამდე. უმჯობესია არსებულ პრობლემებზე გულწრფელად საუბარი და კლიენტისთვის მისი გაცნობა მანამ, სანამ თავად აღმოაჩენს. ეს არა მხოლოდ კლიენტის კეთილგანწყობის მოპოვებას უწყობს ხელს, შესაძლოა პრობლემის მოგვარების ერთობლივი გზების შემუშავებაც.

– კლიენტის დადანაშაულება – არასასურველი შედეგის მიღებისას ძირეული პრობლემა საკუთარ თავში უნდა ვეძიოთ.  საუკეთესო გადაწყვეტილება ამ დროს თვითგანვითარებაზე და არსებული ხარვეზების გამოსწორებაზე მუშაობაა.

 წყარო 1, წყარო 2, წყარო 3

კომენტარები

comments