გაყიდვის უნარი – წარმატების საწინდარი

თარიღი June 20, 2012
კატეგორია: საინტერესო სტატიები | Comments Off on გაყიდვის უნარი – წარმატების საწინდარი

ბევრისათვის გაყიდვის პროცესი მანიპულაციებთან, მლიქვნელობასა და ტყუილთან ასოცირდება. თუმცა, როგორც ლოგიკური, სასარგებლო და გონივრული მოქმედებების ნაკრები – ის ყველა ბიზნესისათვის უმთავრესი საქმიანობაა.

გაყიდვების ცოდნა სხვა არაფერია, თუ არა კომუნიკაციის უნარი, რომლის სწავლაც ყველაზე უკეთ ამავე სფეროში მუშაობითაა შესაძლებელი. იგი ხელს უწყობს ინვესტორებისა და მომხმარებლების მოძიებას და დაფინანსების მოპოვებას.

არ აქვს მნიშვნელობა რას საქმიანობთ, მთავარია ფლობთ თუ არა ამ უნარს. 20 გამოკითხული ბიზნესმენიდან აბსოლუტურმა უმრავლესობამ სწორედ ის დაასახელა საკუთარი წარმატების საიდუმლოდ.

გაყიდვების უნარის დადებითი მხარეებია:

1. სწავლობთ ურთიერთობებს – ნებისმიერი საქმე მოითხოვს სწორ ურთიერთობას მომხმარებლებთან, პარტნიორებთან და საკუთარ პერსონალთანაც კი. გაყიდვების სპეციალისტი სწავლობს მოსმენას, საკვანძო საკითხების გამოვლენას, წინააღმდეგობების გადალახვასა და ზედმეტი დანახარჯების გარეშე სწორი გადაწყვეტილებების მიღებას. ადამიანებთან კონსესუსის მიღწევა მეცნიერების განხილვის ცალკე საკითხია.

2. სიმტკიცე – ბიზნესი არის დარგი, რომელშიც საკმაოდ ხშირია უარის თქმის მომენტები. ეს აღქმული უნდა იქნეს არა როგორც წარუმატებლობა, არამედ მეტი გამოცდილების მომტანი მორიგი გამოწვევა.

3. თვითდისციპლინირებულობა – განსხვავებით მსხვილი კომპანიებისაგან, სადაც დროებით შეგიძლია თავს მოდუნების საშუალება მისცე, გაყიდვების შემთხვევაში სურათი იცვლება. იგი მუდმივ მზადყოფნას საჭიროებს.

4. თავდაჯერებულობა – გაყიდვების სფეროში მუშაობა სიმორცხვის საუკეთესო წამალია, რადგან განაგრძობთ მოქმედებას კრიზისის და სტრესის პირობებშიც კი. რაც უფრო მეტ  ძალისხმევას მოითხოვს სამსახური თქვენგან, მით მეტად თავდაჯერებული ხდებით და მტკიცე ხასიათი გიყალიბდებათ, რომელიც შემდეგ წარმატების მიღწევის საკმაოდ მნიშვნელოვანი ფაქტორია.

გამოკვლევები ცხადყოფს, რომ სუსტი სქესის წარმომადგენელთა უმრავლესობას უჭირს პასუხის გაცემა კითხვაზე – რა სურთ მათ. ეს გამოწვეულია ურთიერთობებისადმი უარყოფითი დამოკიდებულებით. LinkedIn-ის გამოკითხვის თანახმად, ამ დროს ამერიკელი ქალების 39% დისკომფორტს განიცდის, რაც დასახული მიზნის ჩაშლის შიშითაა განპირობებული. კეთილგანწყობა ბევრად აადვილებს ურთიერთობებს და შედეგიც ორივე მხარისათვის სასიკეთოა.

7 გზა უკეთესი კომუნიკაციისათვის:

1.არ შეამციროთ ფასი, გაეცით ნაკლებად ღირებული

ფასის შემცირების ნაცვლად, გაეცით ისეთი რამ, რაც თქვენგან მინიმალურ დანახარჯებს და ძალისხმევას მოითხოვს. მაგალითად, 1-ის ნაცვლად, 2 სთ-იანი ტრენინგის ჩატარება პოტენციურ კლიენტს აგრძნობინებს, რომ იღებს იმაზე მეტს, ვიდრე იხდის. ამისათვის არ დაგჭირდებათ არც ზედმეტი ხარჯი და არც სპეციალური მოსამზადებელი სამუშაოები. სანაცვლოდ კი გულუხვისა და ყურადღებიანის შთაბეჭდილებას დატოვებთ.

2. პატივი ეცით საკუთარ დასკვნებს – არ არის საჭირო ქედმაღლობა და თავდაცვის პოზიციაში ყოფნა. მთავარია ისაუბროთ დამაჯერებლად, ფაქტების საშუალებით.

3. იყავით ინფორმირებული – როდესაც ფლობთ ინფორმაციას საკუთარი შესაძლებლობების, საშუალო დანახარჯების, მიწოდების პერიოდისა და ბაზრის ტენდენციების შესახებ, ბევრად მარტივია პოზიციების გამყარება. ეს არწმუნებს მეწარმეს თქვენს კომპეტენტურობაში და აღარ უჩნდება ილუზია, რომ თქვენი საქმიანობის მთავარ ღერძს წარმოადგენს.

4. თავი შეიკავეთ – სრულყოფილი ინფორმაციაც კი არ იძლევა გადაჭრით თანხმობის ან უარის თქმის საშუალებას. თავდაპირველად საჭიროა მისი სანდოობის გარკვევა. არ მოერიდოთ პოზიციას: “დავფიქრდები და დაგიკავშირდებით”. უკან დახევა არასოდეს იმაზე მნიშვნელოვანი არაა, ვიდრე მოულოდნელად, სპონტანურ ურთიერთობებში ჩართვა. იმ შემთხვევაში, თუ გაურკვეველ სიტუაციაში აღმოჩნდით, უმჯობესია თავის შეკავება, ან საერთოდ უარის თქმა თანამშრომლობაზე, რადგან “ის რაც არ მოგწონთ ახლა, შეგძულდებათ მომავალში”.

5. გაჩუმდით – რამდენიმე წუთით გაჩუმება საუკეთესო ვარიანტია მოთხოვნის ან გადაწყვეტილების მიღების მომენტში. ეს განაპირობებს პასუხის სისწორეს და გამჭვირვალობას. გამორიცხეთ ორჭოფობა “თუკი შეგიძლიათ”, რადგან მოპირდაპირე მხარე საჭიროების შემთხვევაში ყოველთვის თავადვე აღნიშნავს საკუთარი შესაძლებლობების შესახებ.

6. გააღრმავეთ ურთიერთობა სწორი გამონათქვამებით – ამისათვის გამოიყენეთ სიტყვა “ჩვენ”. მაგალითად, “ჩვენ ვაწყდებით პრობლემას” და არა “თქვენ მიქმნით პრობლემას”. ასევე, “დიდი მადლობა დროის გამონახვისთვის. დარწმუნებული ვარ, მივაღწევთ კონსესუსს”.

7. გამოიყენეთ თვალებით კონტაქტი – თვალებით კონტაქტი თქვენი ჩართულობის და საკითხისადმი დაინტერესების მანიშნებელია. იგი მატებს თავდაჯერებულობასაც და არწმუნებს მეორე მხარეს, რომ თანასწორად აღიქვამთ. განსაკუთრებით დიდ მნიშვნელობას თვალით კონტაქტი იძენს დავის წარმოშობის მომენტში.

თუ მომავალი მეწარმე ხართ, გაითვალისწნეთ რჩევები და მიიღეთ გამოცდილება გაყიდვებში. გამოიყენეთ წარმატებული კომპანიების მაგალითი, რომლებიც მთელი დროის ნახევარს, ამ საქმიანობას უთმობენ. იყავით ზრდილობიანი, თავაზიანი, საკუთარი საქმის პროფესიონალი და არასდროს წააგებთ.

ისწავლეთ სწორად გაყიდვა, რადგან ის საუკეთესო ინვესტიციაა.

გამოყენებული მასალები:

1. http://www.inc.com/jeff-haden/7-negotiating-tips-for-women.html

2. http://www.inc.com/jeff-haden/the-one-thing-every-successful-                                              person-does-well.html

 

კომენტარები

comments